第1章 总则
第1条 目的
为加强本公司逾期应收账款催收工作,加快资金的流转速度,提高资金利用效率,促进公司整体经济效益的提高,特制定本制度。
第2条 权责单位
1.销售部负责逾期应收账款的催收工作。
2.财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。
第2章 逾期应收账款催收方法
第3条 发生客户拖欠款,销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等,采用适当的催收方法,以便及时回收逾期货款。进行销售款项催收,销售人员可采用下表所示的方法进行。
催收方法汇总表
内容 催收方法 |
具体操作 |
适用范围 |
软磨法 |
1.耐心礼貌地采用信函、传真、电话甚至上门等方式 2.必要时摆出长期作战的架势,如在客户的办公或住地旁租个住处,目的是让客户心烦意乱,结款了事 |
关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等 |
轰炸法 |
1.三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收 2.亲自上门表明立场 3.摆出誓不罢休的架势,让客户望而生畏,尽快付款 |
关系一般的客户或销售人员手里客户较多 |
关系法 |
通过第三者介入,协调解决付款问题,如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人,由此帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系,使问题得到解决 |
关系重要、销售人员手上的重点客户 |
代价法 |
1.停止发新货,前款到账再发新货 2.扬言占据客户经营场地,拉走客户货品或物资 3.通过新闻舆论公布事实真相,给客户造成压力,感觉欠款得不偿失,尽快付款 |
企业产品有市场优势,关系客户企业发展,客户有求于销售人员情况或销售人员手里有较多客户 |
压力法 |
1.通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门,争取同情与支持 2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户,争取他们的同情与支持,给客户制造压力,促使客户早日还款 |
关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况 |
奖励法 |
通过在客户内部安插内线,雇请个人或公司帮助收款,然后给予佣金或奖励的办法 |
欠款时间过长,几乎成为死账的情况 |
法律法 |
由律师执笔寄出催账函,若客户仍不付款,依据法律程序来调节或仲裁 |
上述方法都无用的情况 |
第4条 以上六种催收账款的方法是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的,销售人员应注意掌握分寸,制定好策略,以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事,避免造成不必要的后果。
第3章 催收前的准备工作
第5条 销售人员的回款技能培训,培训内容主要包括以下方面。
1.对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练。
2.销售回款的基本技能,并结合理论进行讨论、演练和总结。
3.考虑销售回款过程中的各种环境和条件,学习成功的回款案例,灵活掌握回款技能。
第6条 销售资料准备
销售人员在收款前,运用“客户销售统计表”和“客户货款回收日报表”两种表格妥当规划,以完成收款任务。
第4章 催收实施管理
第7条 截止到 年 月 日,××公司(客户)已收货,但至今仍没有付款,销售人员王××打电话进行催讨,并询问对方是否已经收到本公司“到期付款通知单”。
第8条 逾期15天未付款,发出第一封催讨函(见附件1),并打电话给对方负责人询问情况,了解××公司(客户)态度。
第9条 逾期30天未付款,发出第二封催讨函(见附件2)。再次与对方通电话,并同时停止发货。
第10天 逾期90天未付款,发出第三封催讨函(见附件3),并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
第11条 委托法律机构进行催讨
对于本公司委托法律机构进行催讨一事,应告知对方,函件内容见附件4。
第5章 附则
第12条 本制度自颁布之日起开始实施。
第13条 本制度呈请总经理审批后实施;修改、废止时亦同。
附件1:催讨函(一)
××公司(客户): 贵公司自 月 日,第 号~第 号货物收到之日起已有15天之久,尚欠货款金额 万元,特此通知。 贵公司至今对付款一事尚未表态,不知此事是否被遗忘?对于贵公司拖欠货款一事,我们深感遗憾。 限期已到,若贵公司能够顺利付清货款,我公司深感欣慰,愿我们会有更长久的合作。 ××公司销售部 年 月 日 |
附件2:催讨函(二)
××公司(客户): 贵公司自 月 日,第 号~第 号货物收到之日起已有30天之久,尚欠货款金额 万元,特此通知。 贵公司拖延付款违反了有关交易的约定,致使我公司在 货物交易中受到 万元的损失,我公司正考虑与贵公司停止交易。 若贵公司在 天内不能将货款结清,我公司与贵公司的贸易往来不得不中止,并且不得不在贵公司欠款账下每月增加 %作为滞纳金。 贵公司若同意于 天内将货款欠款结清,之前因拖延付款而产生的利息减至 万元,特此促请贵公司注意。 贵公司至今对付款一事尚未表态,不知此事是否被遗忘?对于贵公司拖欠货款一事,我们深感遗憾。 限期已到,若贵公司能够顺利付清货款,我公司深感欣慰,愿我们会有更长久的合作。 ××公司销售部 年 月 日 |
附件3:催讨函(三)
××公司(客户): 贵公司自 月 日,第 号~第 号货物收到之日起已有90天之久,尚欠货款金 额 万元,特此通知。 贵公司至今尚未付清货款余额,若贵公司对于此事再加拖延,我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。 我与贵公司进行多次协商,未果。贵公司拖延付款,严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定,经公司决定,我公司法务主管将于 月 日开始依照法律途径解决。 若贵公司在 月 日前仍不能将货款结清,我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨,特此通知。 ××公司销售部 年 月 日 |
附件4:告知函
××公司(客户): 关于贵公司拒付货款一事,我公司已委托××法律办事处进行办理,特此通知。 因贵公司一再拖延付款,我公司不得已而诉诸法律催讨。 本案已由××法律机构受理,将在 月 日前向××法院提起诉讼。 ××公司 年 月 日 |
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