销售是直接创收部门，事关组织生存，从来都是老板们最关注的核心领域！ 内审部门自然也不能忽视该领域的审计，为便于小伙伴们更高效的开展审计工作，以及解决一部分小伙伴们的困惑，今天特对销售审计访谈问题进行梳理总结，形成 《 销售管理审计访谈220个常见提问汇编》 ，供大家在审计项目实战中参考使用，销售审计方法及报告模板可搜索关注公众号内审网回复销售审计参阅学习。
也在此提示小伙伴们，访谈问题一定要随机应变，可参考模板，但一定要结合单位、项目、被访谈人实际情况进行增减调整，切忌照搬照抄，访谈步骤及避坑可参考： 内部审计访谈关键步骤、核心价值：这24个坑，千万别踩（收藏） 。
一、战略规划与目标管理
- 本年度销售总目标是如何设定的？是否参考了历史数据、行业趋势或市场调研结果？
- 销售目标如何分解到各个区域、产品线或销售团队？分解过程中是否考虑了资源分配和团队能力？
- 高管是否直接参与了销售目标的制定过程？是否存在未经充分讨论就确定目标的情况？
- 当市场环境发生重大变化时（如政策调整、竞品降价），销售目标如何调整？调整流程是怎样的？
- 销售团队对设定目标的认同度如何？是否存在因目标过高或过低而影响士气的情况？
- 销售目标未达成时，是否有明确的惩罚措施？这些措施是否公平合理？
- 销售目标超额完成时，奖励机制是否及时兑现？奖励是否与贡献度相匹配？
- 是否有对标企业或行业基准来设定销售目标？如何确保目标的挑战性与可行性并存？
- 销售战略目标是否与财务预算、生产计划、人力资源等部门进行了充分协同？
- 是否有定期对销售目标进行复盘的机制？最近一次复盘发现了哪些关键问题？
- 销售目标设定过程中，是否考虑了客户反馈和市场需求的变化？
- 销售目标是否与公司的长期发展战略相一致？
- 是否有对销售目标进行公开透明的沟通？销售团队是否清楚了解目标设定依据？
- 销售目标设定后，是否有相应的资源支持计划？
- 销售目标是否与销售团队的绩效考核直接挂钩？
- 是否有对销售目标达成情况进行定期跟踪和报告？
- 销售目标未达成时，是否进行了根本原因分析？
- 是否有对销售目标设定过程进行内部审计或外部评估？
- 销售目标设定是否考虑了季节性因素或市场波动？
- 是否有对销售目标进行动态调整的机制？
- 销售目标设定过程中，是否邀请了销售团队代表参与讨论？
- 是否有对销售目标达成情况进行跨部门评审？
- 销售目标是否与公司的市场定位和产品策略相匹配？
- 是否有对销售目标进行细分，如新客户开发、老客户维护等？
- 销售目标设定后，是否制定了相应的行动计划？
二、制度与流程管理
- 公司是否有成文的销售管理制度和流程？多久更新一次？是否存在不合时宜的内容？
- 销售流程是否覆盖从客户开发、订单处理到售后服务的全链条？
- 是否有明确的审批权限和合规要求？如价格折扣、合同变更等。
- 销售流程中是否存在瓶颈或冗余环节？如何优化？
- 是否有对销售流程进行定期审计或内部审查的机制？
- 销售团队是否接受过销售流程和制度的培训？培训效果如何？
- 是否存在销售流程执行不到位的情况？如何加强监督和执行力度？
- 是否有对销售流程进行持续改进和优化的机制？
- 销售流程是否与系统操作相匹配？是否存在系统外循环的情况？
- 是否有对销售流程中的关键风险点进行识别和防控？
- 销售流程中是否有明确的客户信息管理要求？
- 是否有对销售流程中的异常情况进行预警和处理的机制？
- 销售流程是否支持跨部门协同？如销售、财务、生产等部门的衔接。
- 是否有对销售流程进行客户满意度调查的机制？
- 销售流程是否考虑了合规性和法律风险？
- 是否有对销售流程进行文档化和标准化的机制？
- 销售流程是否支持数据分析和决策优化？
- 是否有对销售流程中的新技术或工具进行应用的机制？
- 销售流程是否支持灵活调整以适应市场变化？
- 是否有对销售流程进行定期评估和改进的机制？
三、销售系统与数据管理
- 销售系统是否覆盖订单管理、客户管理、数据分析等核心功能？
- 销售系统是否与财务系统、生产系统等其他业务系统集成？
- 销售系统中的数据是否准确、完整且及时更新？
- 是否有对销售系统进行定期维护和优化的机制？
- 销售系统是否支持移动端访问和操作？
- 是否有对销售系统进行安全评估和渗透测试的机制？
- 销售系统是否支持数据分析和报表生成？
- 是否有对销售系统使用进行培训和指导的机制？
- 销售系统是否支持自定义报表和数据分析？
- 是否有对销售系统进行备份和恢复的机制？
- 销售系统是否支持多语言和多货币？
- 是否有对销售系统进行权限管理和访问控制的机制？
- 销售系统是否支持工作流程自动化？
- 是否有对销售系统进行用户反馈收集和改进的机制？
- 销售系统是否支持与其他外部系统（如电商平台）的对接？
- 是否有对销售系统进行定期升级和更新的机制？
- 销售系统是否支持数据导出和导入？
- 是否有对销售系统进行性能监控和优化的机制？
- 销售系统是否支持数据加密和传输安全？
- 是否有对销售系统进行灾难恢复和业务连续性规划的机制？
四、市场开拓与客户管理
- 新客户开发是否有明确的准入标准？如行业、规模、信用评级等要求？
- 销售团队如何划分客户区域？是否存在抢单、撞单或区域重叠的现象？
- 客户信息登记是否完整？包括联系人、决策链、采购习惯等关键信息？
- 是否有对重点客户进行建档管理？多久更新一次客户动态信息？
- 客户流失的主要原因是什么？是否有针对性的挽回措施或策略？
- 经销商/代理商的管理政策是怎样的？是否存在窜货、乱价等不规范行为？
- 客户拜访频率是否有明确要求？是否存在虚假拜访记录或形式主义？
- 高管亲属或关联方能否成为经销商？是否有利益冲突申报和回避机制？
- 是否有客户分级管理制度？不同级别客户的资源投入和服务标准有何差异？
- 客户信用评估是否动态更新？是否存在“老客户滥用信用”导致坏账的风险？
- 是否有客户推荐奖励机制？实际推荐成功率和效果如何？
- 客户信息是否跨部门共享？销售团队是否了解客户的历史服务记录和反馈？
- 是否存在“虚假客户”套取市场费用的情况？如何核验客户真实性和有效性？
- 客户拜访记录是否真实反映拜访情况？如何验证“关系良好”标注的客户实际下单情况？
- 是否有客户满意度调查机制？调查结果是否影响销售团队的绩效考核？
- 客户合同续签率如何？续签失败的主要原因是什么？是否有改进措施？
- 是否存在销售离职后带走客户的情况？客户交接清单和流程是否完善？
- 客户投诉处理流程是否高效？最近一次重大投诉的根源是什么？如何解决？
- 是否有客户分级服务标准？不同级别客户享受的服务内容和质量有何差异？
- 客户信用额度是否与订单金额和客户风险等级相匹配？
- 是否有对客户进行定期回访的机制？回访内容和频率如何安排？
- 是否存在客户过度依赖单一销售或渠道的情况？如何分散风险？
- 是否有对客户进行价值分析的机制？如何识别高价值客户并优化资源配置？
- 客户开发过程中，是否考虑了客户的长期价值和潜在需求？
- 是否有对客户进行行业分类管理的机制？如何针对不同行业制定销售策略？
- 客户维护过程中，是否提供了足够的售后服务和技术支持？
- 是否存在客户信息泄露或滥用的风险？如何加强客户信息保护？
- 是否有对客户进行满意度和忠诚度评估的机制？如何提升客户满意度和忠诚度？
- 客户开发过程中，是否考虑了市场竞争态势和竞品动态？
- 是否有对客户进行定期分析和评估的机制？如何优化客户结构和质量？
五、销售计划管理
- 销售计划是否与销售目标相匹配？如何分解到月度、季度？
- 是否有对销售计划进行定期跟踪和调整的机制？
- 销售计划是否考虑了市场趋势和竞争对手的动态？
- 是否有对销售计划进行资源分配和预算管理的机制？
- 销售计划是否支持销售团队的执行和落地？
- 是否有对销售计划进行效果评估和优化的机制？
- 销售计划是否考虑了客户需求和反馈？
- 是否有对销售计划进行跨部门沟通和协同的机制？
- 销售计划是否支持公司的长期发展目标？
- 是否有对销售计划进行风险评估和应对的机制？
- 销售计划是否考虑了渠道管理和合作伙伴关系？
- 是否有对销售计划进行培训和指导的机制？
- 销售计划是否支持销售策略的执行和落地？
- 是否有对销售计划进行文档化和标准化的机制？
- 销售计划是否支持销售目标的达成和业绩的提升？
六、授信与收款管理
- 客户信用评估流程是怎样的？是否有明确的信用额度和账期？
- 授信决策是否基于客户信用评估结果？是否存在人为干预？
- 是否有对客户信用进行动态监控和调整的机制？
- 应收账款管理流程是怎样的？是否有明确的催收政策和责任人？
- 是否存在长期未收回的应收账款？最长账期多久？坏账准备金是否充足？
- 是否有对逾期应收账款进行定期跟踪和催收的机制？
- 收款流程是否高效且安全？是否存在收款延误或资金风险？
- 是否有对收款流程进行优化和改进的机制？
- 授信和收款流程是否考虑了合规性和法律风险？
- 是否有对授信和收款流程进行内部审计或外部评估的机制？
- 授信决策是否支持销售目标的达成和业绩的提升？
- 是否有对授信和收款流程进行跨部门沟通和协同的机制？
- 授信和收款流程是否支持公司的现金流管理？
- 是否有对授信和收款流程进行风险评估和应对的机制？
- 授信和收款流程是否支持销售团队的执行和落地？
- 是否有对授信和收款流程进行培训和指导的机制？
- 授信和收款流程是否考虑了客户需求和反馈？
- 是否有对授信和收款流程进行文档化和标准化的机制？
- 授信和收款流程是否支持公司的长期发展目标？
- 是否有对授信和收款流程进行定期复盘和改进的机制？
七、合同与订单管理
- 合同管理流程是怎样的？是否有标准的合同模板和审批流程？
- 订单管理流程是怎样的？是否有明确的订单处理和跟踪机制？
- 合同和订单管理是否考虑了合规性和法律风险？
- 是否有对合同和订单进行定期审计或内部审查的机制？
- 合同和订单管理是否支持销售目标的达成和业绩的提升？
- 是否有对合同和订单管理进行跨部门沟通和协同的机制？
- 合同和订单管理是否支持公司的现金流管理？
- 是否有对合同和订单管理进行风险评估和应对的机制？
- 合同和订单管理是否支持销售团队的执行和落地？
- 是否有对合同和订单管理进行培训和指导的机制？
- 合同和订单管理是否考虑了客户需求和反馈？
- 是否有对合同和订单管理进行文档化和标准化的机制？
- 合同和订单管理是否支持公司的长期发展目标？
- 是否有对合同和订单管理进行定期复盘和改进的机制？
- 合同和订单管理是否支持销售策略的执行和落地？
- 是否有对合同和订单管理进行效果评估和优化的机制？
- 合同和订单管理是否考虑了渠道管理和合作伙伴关系？
- 是否有对合同和订单管理进行合规性和法律风险评估？
- 合同和订单管理是否支持公司的创新和发展？
- 是否有对合同和订单管理进行定期升级和更新的机制？
八、销售团队管理
- 销售团队招聘标准是什么？是否存在“关系户”或“任人唯亲”影响团队战斗力的情况？
- 培训内容是否覆盖产品知识、谈判技巧、合规要求等方面？培训频率和效果如何？
- 提成政策是否透明？是否存在“暗箱操作”或“不公平”导致团队内耗或不满？
- 末位淘汰制如何执行？是否存在“人为操纵”淘汰结果或“一刀切”的情况？
- 销售费用报销是否合规？是否存在“虚报招待费、差旅费”等违规行为？
- 公司是否有反舞弊制度？最近三年是否查处过销售舞弊案件？处理结果和预防措施是什么？
- 是否存在销售收受回扣、虚报业绩等行为？如何发现和防范此类行为？
- 离职销售是否签署竞业限制协议？是否存在“带走客户”或“泄露商业秘密”的风险？
- 销售绩效是否与利润率、回款率挂钩？是否存在“牺牲利润换规模”或“重销售轻回款”的情况？
- 年度评优是否公平？是否存在“轮流坐庄”或“人情分”影响评优结果的情况？
- 股权激励是否覆盖核心销售？行权条件是否与战略目标一致？激励效果如何？
- 销售是否参与产品定价？是否存在“低价抢单”损害公司利益或破坏市场价格体系的情况？
- 是否存在“飞单”行为（销售将订单转至外部公司）？如何防控和发现此类行为？
- 客户信息是否保密？是否存在销售倒卖客户名单或泄露客户信息的情况？
- 是否有举报奖励机制？最近一次举报的处理结果和反馈如何？
- 销售团队是否有明确的合规要求和准则？如何确保销售行为符合法律法规和公司政策？
- 是否存在销售为了达成目标而采取不正当手段的情况？如何加强合规监督和检查？
- 是否有对销售团队进行定期合规培训和教育的机制？如何提高销售团队的合规意识？
- 是否存在销售与外部机构或个人存在不正当利益关系的情况？如何加强反腐倡廉建设？
- 是否有对销售团队进行定期审计或内部审查的机制？如何确保销售活动的合规性和有效性？
九、档案与信息管理
- 销售档案是否完整且安全？包括合同、订单、客户信息等关键资料。
- 是否有对销售档案进行定期整理和归档的机制？
- 销售档案是否支持快速检索和查询？
- 是否有对销售档案进行备份和恢复的机制？
- 销售档案管理是否考虑了合规性和法律风险？
- 是否有对销售档案进行跨部门共享和协同的机制？
- 销售档案管理是否支持公司的长期发展目标？
- 是否有对销售档案进行定期评估和改进的机制？
- 销售档案管理是否考虑了客户需求和反馈？
- 是否有对销售档案进行文档化和标准化的机制？
- 销售档案管理是否支持销售团队的执行和落地？
- 是否有对销售档案进行培训和指导的机制？
- 销售档案管理是否考虑了渠道管理和合作伙伴关系？
- 是否有对销售档案进行合规性和法律风险评估？
- 销售档案管理是否支持公司的创新和发展？
十、反舞弊与合规管理
- 公司是否有明确的反舞弊制度和合规要求？
- 是否有对销售团队进行定期合规培训和教育的机制？
- 是否存在销售舞弊行为？如何发现和防范此类行为？
- 是否有举报奖励机制？最近一次举报的处理结果和反馈如何？
- 是否有对销售活动进行定期审计或内部审查的机制？
- 反舞弊和合规管理是否考虑了客户需求和反馈？
- 是否有对反舞弊和合规管理进行跨部门沟通和协同的机制？
- 反舞弊和合规管理是否支持公司的长期发展目标？
- 是否有对反舞弊和合规管理进行定期评估和改进的机制？
- 反舞弊和合规管理是否考虑了渠道管理和合作伙伴关系？
- 是否有对反舞弊和合规管理进行合规性和法律风险评估？
- 反舞弊和合规管理是否支持公司的创新和发展？
- 是否有对反舞弊和合规管理进行定期升级和更新的机制？
- 反舞弊和合规管理是否支持销售团队的执行和落地？
- 是否有对反舞弊和合规管理进行效果评估和优化的机制？
十一、持续改进与风险预警
- 销售流程是否定期优化和改进？最近一次优化解决了什么问题并提升了什么效率？
- 审计发现问题是否及时整改？整改率如何？是否有“屡审屡犯”或“整改不到位”的情况？
- 销售团队是否定期复盘重大项目（如成功/失败案例）？复盘结果和改进措施是什么？
- 是否有建立销售知识库（如案例、话术、竞品分析）？知识库更新频率和使用效果如何？
- 销售系统是否计划升级或优化？新增功能需求是否来自业务痛点或用户反馈？
- 高管是否定期听取销售审计汇报？是否有“只听汇报不行动”或“汇报不全面”的情况？
- 是否存在“销售黑名单”客户？如何避免与失信企业或高风险客户合作？
- 汇率波动是否影响海外业务？是否有对冲措施或风险管理策略？
- 政治风险（如海外业务）是否投保信用保险？保险覆盖范围和理赔流程如何？
- 销售会议是否高效且有成果？是否有“只开会不决策”或“决策不执行”的情况？
- 重大决策（如进入新市场）是否做可行性分析？分析维度和决策依据是否全面？
- 是否有销售风险评估机制？最近一次评估发现了哪些风险并采取了哪些措施？
- 是否有应急预案并定期演练？最近一次演练的效果和改进措施是什么？
- 是否有跨部门协同机制？销售与生产、物流等部门的衔接是否顺畅？
- 是否有销售数据仪表盘或可视化展示？关键指标是否实时更新并用于决策支持？
- 是否存在销售数据与实际业务脱节的情况？如何加强数据验证和审计？
- 是否有对销售数据进行深入分析和挖掘的机制？如何利用数据发现市场机会和优化销售策略？
- 是否存在销售预测不准确的情况？如何加强预测模型建设和提高预测准确性？
- 是否有对销售团队进行定期绩效评估和反馈的机制？如何确保评估的公正性和有效性？
- 是否存在销售团队内部沟通不畅或协作不力的情况？如何加强团队建设和文化建设？
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