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（一）主要问题发现

（1） 销售合同签订没有进行集体决策审批，合同条款存在漏洞。

合同特别涉及金钱交易的合同，条款是必须全面严谨的，否则会造成一定的损失风险，例如：A公司业务员与客户签订销售额1000万的模具赊销合同，在产品验收环节中，客户要求模具产品必须在产量且一年稳定以后才支付余款的50%，在这个案例中，明显存在两个合同条款弊端，第一，条款中“量产且一年稳定以后”是较为不确定的语言，这种模糊的条款，在合同中应引起警惕，会对A公司不利，变得收款被动或被骗；第二，合同中条款“支付余款的50%，余款50%的额度过大，在模具行业中，一般为5%至15%作余款。

解决方案（审计建议）：大额销售合同需经过汇审（集体决策原则），还需经过律师过目，看是否存在漏洞，一般采用“格式合同”较为全面。

（2） 没有制定赊销客户信用额度政策，销售合同账期完全由一线业务员确定。

客户的信用政策非常重要，如果没有信用政策，会产生较大的坏账损失，一旦坏账损失变大，企业毛利降低可能致使企业亏损或资金链断裂风险。

解决方案（审计建议）：制定透明统一的赊销客户信用额度政策，调查客户资质，分级进行管理，对资质不良的客户禁止赊销。

（3） 销售价格制定规则不明，与行业销售价格有差距，对公司在行业中的地位，市场占有份额造负面影响。

案例：A公司是个中小企业，本来公司就正在高速发展期，公司主营医护类产品等，由于在2020年发生全球疫情，公司为了达到利润最大化，将产品价格定价权限下放至各业务员，由于业务员没有统一的价格规定，在初期确定因为抬高价格为公司产生了较大的利润，经过两个月的销售后，较多的客户投诉产品价格过高，并在销售过程中，客户比价后发现相同产品在不同地方差异巨大，要求退回差价，并说明后期不再与公司合作，可见这种短期行为造成了恶劣影响

解决方案（审计建议）：制定统一的销售政策，并与行业价格相适应，树立公司品牌形象，价格制定需经集体决策，层级审批

（4）应收账款的跟踪管理不到位，造成应收余额大幅增长，收款周期延长，资金效益低下。

案例：A公司应收账款余额由年初的8000万增至年末的2个亿，经审计人员核实，主要是由于为

增加销售量，大幅减少现款现货销售，增加赊销比重所致，业务没有配合财务进行货款催收，客户账期较长，造成年末应收未收余额2个亿，且超一年以上的应收余额达1.2个亿，公司资金已较紧张。当然如果是为的削减库存压力，就另当别论了。

解决方案（审计建议）：收紧赊销政策，业务与财务配合大力催收货款，同时对不同资质的客户建立不同的账期管理，实施信用额度管理。

（5） 没有制订较全面的销售绩效考核，单纯对销售人员销售量进行考核，造成成品呆滞库存严重。

案例：B公司销售人员为了增加自己的销售业绩，方便自已销售，便随时答应客户交货时间，于是提前与公司生产部门下单，所下的销售订单并无实际客户，而是依据以前年度各产品的销售量，但在今年，市场产品更新淘汰速度加快，致使很多产品原以为可以销售出去，被市场淘汰了，造成公司形成大量呆滞库存，但公司由于没有制订与销售库存相关的考核，也没有进行相应的惩罚，最后的损失自然由公司承担了。

解决方案（审计建议）：制订相应的销售人员呆滞成品考核制度，对造成呆滞损失的产品，扣减相应的销售业绩提成。

（6） 其他销售环节的问题，如财务提前计算收入，未按账龄计提坏账损失，销售折扣、佣金会计处理错误等。

解决方案（审计建议）：按会计政策计算收入，计提坏账损失等。

（二）销售环节审计程序与步聚

（1）要求销售部门提供相关的销售制度、政策、工作流程与岗位职责，并查阅是否经过审批签字；

（2）要求相关部门（财务或销售）提供相关的年度或季度销售清单（清单中需注明相应的合同号、发票、客户名、销售订单、数量、单价、金额、销售提成等数据）；

（3）收集客户资料，收集相关合同，抽查合同条款，特别注意销售价格与收款条款，在合同的阅读过程中，你可以发现整个销售细节，包括定价原则、产品交期、产品质量规定、客户性质，为进一步审计打下基础；

（4）检查销售下单环节，销售下单主要审查是否有实质性客户合同，不是库存订单，下单量的大小也是很重要的，量小易造成生产成本高，量大较好。检查销售发货环节，发货主要检查是否达到发货条件，如某些现款现货的，一般要先收到货款才能发货；

（5）收集相关的定价资料，将已开发票、销售单、送货单进行抽查，主要检查定价是否符合政策，发货是提前还是滞后；

（6）收集应收账款账龄表，计算客户账龄分布情况，对账龄超长的客户进行审查，查阅账期是否与合同相符，是否有逾期现象，财务与业务是否有跟踪并核实情况；

（7）检查会计账务处理，是否提前计算收入，有无计提坏账损失、核对相关的折扣，销售折让是否正确的作出会计记账处理；

（8）其他如客户信用政策、销售人员业绩提成计算是否正确等。