应收账款是指在企业销售商品或提供劳务时，向购买单位或接受劳务单位收取的包括商品价款、相关税费、代垫的各项费用在内的款项。应收账款管理涉及对存货物资的盘活和资金的使用效率，是对企业内应收账款进行有效的计划、组织、控制、监管，以便达成更好为企业服务的目标。

我国医药行业的销售流程是：医药生产厂商—药品流通企业—医疗服务机构。医院、药店等医疗服务机构再根据其药品销售情况，将款项打给药品流通企业，药品流通企业再将货款支付给医药生产企业。这种销售模式大大增加了应收账款的数额和回款时间。特殊的销售模式为医药行业应收账款管理增加了困难，如对应收账款管理不加重视，则会影响企业的资金周转和营运能力，间接影响企业长期发展。以H医药公司为例，就H医药公司应收账款存在潜在风险时的应对策略进行讨论，对目前医药行业应收账款管理过程中可能存在的问题提出相关建议。

医药行业应收账款现状

（一）应收账款占比较大

从医药行业上市公司统计数据来看，医药行业应收账款占企业流动资产比例普遍较高，HY集团应收账款占流动资产比例为34.99%，G公司39.79%，HR药业44.47%。

（二）应收账款周转天数较长

我国医药流通行业尤其是医疗机构回款周期普遍较长，占用企业的资金量较大。从医药行业上市公司统计数据来看，G公司的应收账款周转天数为146天，HR药业141天，RM公司130天，JZT公司109天。应收账款周转天数增长将会增加公司的运营成本，增加坏账损失的可能性，对公司的经营质量构成影响。

（三）坏账损失率较大

企业的应收账款周转天数过长造成的后果之一就是坏账损失率增大。企业的年坏账额所占越大，面临的财务风险就越大。根据分析数据得出，HY集团的坏账损失率为16.36%，G公司9.19%，ZS药业7.63%，YN公司7.52%。（数据来源：巨潮资讯网，2018各上市公司年报）

H医药公司应收账款分析

（一）H医药公司简介

H医药公司是一家从事医药创新和高品质药品研发、生产及推广的医药企业，创建于1970年，2000年在上海证券交易所上市。是国内知名的抗肿瘤药、手术用药和造影剂的供应商，也是国家抗肿瘤药技术创新产学研联盟牵头单位，建有国家靶向药物工程技术研究中心、博士后科研工作站。2018年，公司营业收入达174.2亿元，税收30亿元。

（二）应收账款增长速度分析

营业收入和应收账款的增长幅度可以用来评价应收账款数额的合理程度。对于一个发展态势良好的企业来说，其应收账款增长速度应该略小于营业收入的增长速度，应收账款属于暂时被占用的资金，是目前情况下企业不能直接拿来用于增值的资金。企业流动资金中这类资金若是增加过快会影响资产质量。如果应收账款增长速度略大于营业收入增长速度，则说明营业收入中的大部分来源于赊销业务形成的应收账款。应收账款资金回流慢，利用效率不高，会带来经营风险。 

（三）应收账款占流动资产比重分析

应收账款占流动资产的比例是衡量企业资金占用情况的重要指标，该数值越小，则表示企业被占用的资金越少，能够周转流动的资金越多，发生财务困难的风险就越小。普遍情况下，如果企业应收账款占流动资产的比例过大，易造成企业资金周转困难，营运能力低下。将该比重控制在合理的范围内，才能平衡业务与财务二者间的关系。 

（四）应收账款周转率分析

通过对应收账款周转率及应收账款周转天数的统计分析，可以得出该企业应收账款运作情况。应收账款周转天数越短，周转率数值越大，则表示该企业资金回流迅速，其资金的使用效率高，则企业就有更充足的资金投入生产。 

（五）坏账损失率、账龄、应收账款账期分析

1.坏账损失率分析

对坏账损失率的分析是为了得出发生坏账的严重情况，其数值越小，表明计提的坏账越少，由坏账可能引发的财务风险就越小。在进行指标分析时，选用应收账款金额而非赊销金额作为分母，以便能更加明显比照并得出关于应收账款的相关分析。 

2.账龄分析

应收账款的逾期时间越长，能够收回的概率就越小，如表5所示，H医药公司采取的坏账计提比例三年以上计提100%，第一年中分为三个时间段计提，这种计提方法更谨慎合理。

3.应收账款账期分析

如表6所示，H医药公司采用账龄分析法计提坏账准备，并将应收账款账龄划分为六个时间段，分别为：3个月以内、4-6个月、半年至一年、1-2年、2-3年、3年以上。而三個月期应收账款占其总额的92.91%，一年期应收账款占其总额的99.54%。由此看出，H医药公司的应收账款回款速度较快，变现能力较强，在应收账款管理十分有效。

 H医药公司应收账款管理策略

（一）事前管理

在签订新合同之前，H医药公司会对新客户的信用风险进行评估，包括外部信用评级和在某些情况下的银行资信证明（当此信息可获取时）。另外要求国外客户均需要信用担保公司进行风险评定，并由信用担保公司提供限额内担保。公司对每一客户均设置了赊销限额，该限额为无需获得额外批准的最大额度。

为确保公司整体信用风险在可控范围内，除了对新客户提出要求，公司还对已有信用评级的老客户实施月度应收账款账龄分析以及季度监控。在监控客户的信用风险时，按照客户的信用特征对其分组。被评为“高风险”级别的客户会放在受限制客户名单里，并且只有在额外批准的前提下，公司才可在未来期间内对其赊销，否则必须要求其提前支付相应款项。

（二）事中管理

对于销售部门签订的赊销合同交由财务部签署审核意见，业务与财务的互通大大降低了坏账发生的可能性。2018年开始，H医药公司不断创新思路，完善人员组织构架，推进分线销售改革，转变营销模式，逐步建立“四纵一横”的专业化营销体系。H医药公司已经构建了遍及全国的销售网络，形成了专业、规范、有序、完善的销售体系;同时，公司致力于打造系统化、专业化的培训体系，减少盲目提升销量而导致回款困难的可能性。

（三）事后管理

对坏账的计提方法更加谨慎合理，H医药公司采用的标准是单项金额重大的判断依据或金额标准为期末余额在200.00万元以上的应收账款。账龄3个月以内计提比例为1%，3-6个月为5%，半年至一年为10%，1-2年为30%，2-3年为70%，3年以上为100%。

相比于其他医药行业普遍情况为一年内10%，五年以上100%计提坏账准备，金额标准在500万元（含500万元）以上的应收款项。H医药公司的计提方式更符合医药行业的发展现状，能够适应行业中复杂多变的局势。此外，H医药公司通过实时掌握应收账款回款情况，及时调整客户信用评级等信息，对积极还款的客户给予优惠政策，对逾期未还客户进行分析，必要时降低其信用评价等级。

五、对策建议

（一）事前提升相关人员风险意识

1.提高对应收账款管理的重视程度

现如今，医药行业所生产的产品往往大同小异，存在的差异性极小，企业产品优势难以突出。企业为打破这一互相制衡的局面，纷纷注重创新，投入大量时间和资金进行产品的生产研发。这是医药行业发展的新趋势，也是医药企业得以长青的活力源泉。但是，在一定程度上，企业管理层可能会忽视销售环节所带来的风险。赊销业务中，产品销量节节攀升但应收账款回款困难，这种现象的出现可能是因为应收账款的管理环节出现了问题。因此，管理层应重视应收账款管理，培养赊销风险意识，积极学习知识汲取经验，更好地为企业服务。

2.对客户进行信用评级，制定合理信用政策

信用风险管理是一项综合性较强的工作，可以聘请外部专家来进行信用评级，或是企业内部建立专门负责监管客户信用问题的组织或机构。监管客户的信用档案，进行信用风险分析，必要时出示银行资信证明或信用担保以防范信用风险。并结合实际经营情况、客户信誉等级制定合理的信用政策。信用政策的合理体现在信用标准、信用期间、收帐政策等诸多方面，因此信用政策的制定需要综合考虑，过长或过短都不好。

3.培养销售人员回款意识

医药企业再对销售人员进行业绩评价时，往往着重考虑成交量而忽视了回款金额。进而导致销售人员仅关心自己的成交量，完成销售业绩，对客户的信用程度等情况缺乏了解。为此，企业应开展针对性培训，培养员工的有效沟通能力，强化员工的风险意识。

（二）事中加强应收账款的催收

1.优化合同管理

赊销合同中如合同货物清单、售后服务、交付与验收的时间地点、结算方式于还款期限、违约责任等信息必须明确，并将合同妥善保管。签订合同时应将合同交由财务部门审核签字，合同签订完毕后交由信用管理部门登记备份，以便日后信用评级部门进行监管。另外还应保证合同条款清晰无异议，避免日后因合同不明确产生的纠纷，同时也较低了应收账款的坏账风险。

2.规范赊销业务流程

企业必须要不断完善赊销业务流程，建立健全各个部门的岗位责任，发生赊销业务时遵循安全性可控性规范性原则，对于赊销的客户进行评定与审批，建立风险预警，明确经济责任。

3.根据客户回款情况，实时调整信用评级

依照双方签订的合同或其他必要信息，引进应收账款管理数据库，对客户的信用程度进行跟踪反馈。當客户面临严重经济困难或发现有恶意拖欠货款等现象时，及时调整信用评级，重新评估其可能发生的坏账。

（三）事后加快对坏账风险预测

1.运用大数据技术实现应收账款自动催收、对账等功能

运用大数据技术，构建企业业务与财务互通的信息管理平台，基于企业应收账款的数据信息，实现应收账款自动催收、实时对账等功能，注重对应收账款的分析，控制超期欠款的数额，实时监控重点客户的应收款项清收工作。以前财务人员需要通过应收账款统计单邮寄或者业务人员亲自交由业主手中才能实现应收账款的催收。建立智能化的信息平台有助于提高工作效率并降低人工成本，同时也规范了应收账款的管理流程，提高了管理效率。

2.科学运用大数据技术分析坏账风险

大数据具有覆盖面广、成本低、综合性强等优势，在在进行坏账风险预估时，按照账龄分析法等常规方法计提坏账准备的同时结合大数据技术，使分析更具全面性、实时性。更好建立数据间的联系，发现数据的相关性与混杂性，摒弃个别偏差数据，就整体大方向得出结论，并找出数据偏差的原因，使结论更加准确。

3. 合理制定坏账计提比例

过低的计提比例，会造成企业虚增利润的嫌疑，过高而不符合实际的坏账计提比例，会给企业资金运转带来沉重负担。坏账计提比例过高或是过低都不利于企业资金的管理，一个合理的坏账计提比例对企业的资金流动至关重要，企业需要监控债务单位的经营情况，参考以往经验结合现金流量等相关信息进行分析，制定出科学合理的坏账计提比例。