近年来，随着经济的发展，人们的生活水平日渐提高，对药品的需求也逐渐增加，国内各医药企业也如雨后春笋迅速发展起来。伴随着行业的兴起必然产生竞争，想要在医药企业站稳脚跟，信用销售成为趋势，应运而生的也带来了应收账款的增加。应收账款属于企业的流动资产，能够为企业增加收入、减少库存，是否及时回款直接影响到企业的资金流。应收账款的加大也会给企业带来经营风险，所以医药企业能否管理好应收账款显得尤为重要。

一、医药企业应收账款的特征及其管理难点

作为医药企业，药品为其主要销售商品并赚取利润，药品的销售主要采用集中招标的方式。其不同于其他行业的特征主要有以下几个方面：

1.资产中的应收账款比重较大

医药企业的应收账款主要对象为个体消费者、医院、零售药店和藥品代理商，一般采用赊销模式，而此种模式的存在使医药企业的应收账款规模在企业总资产中的比例要比其他行业更为显著。

2.应收账款信用天数基本在四个月以内

由于药品是有效期限制，合同规定到期日也相对较短，要求医院、医疗机构保证资金及时回笼。从而要求财务人员更为关注超期四个月以上的应收账款情况，及时分析超期原因并合理应对。

3.医药企业应收账款管理人员需要有更高要求

随着医药分开、降药比、两票制等大趋势下，医药企业的财务管理面临很大挑战，同时在此大环境下迫使财务人员要大致了解医改形势，才能更好更有效的管理好应收账款。

很多医药企业将扩大销售、占领市场作为主要目标，管理人员重视不够，应收账款管理不善；风险意识淡薄，影响应收账款质量，增加后期的管理难度，造成利润虚增。财务部门和销售部门目标不一致，不能有效沟通配合，无法更好评估商业公司资信情况。现金流直接影响到企业的生存发展，如何把应收账款管理好，如何把信用政策建立起来，如何资金到位，保证企业健康有序正常经营的需求，诸如此类问题，更值得我们深入研究。

二、医药企业应收账款管理的现状及存在的问题

1.管理层重视程度不够

医药企业很多领导都把侧重点放到销售上，觉得销量即是一切，有了量变就会达到质变，想尽办法扩大市场，把信用销售作为市场竞争的普遍方法，却不重视应收账款的管理工作。而且往往把目光放到应收账款的事后工作，催收回款，忽略了授信前的客户信息收集、资信评级和交易过程中的跟踪管理，缺乏一套切实可行的信用管理政策，致使应收账款周转率慢，甚至形成坏账，给企业带来巨大经营损失。

2.缺乏专门的信用管理部门

通常医药公司的信用管理工作，由财务部门和销售部门共同完成，由于职责划分不清，任务难以区分，管理目标及利益获得存在差异，对市场的反应敏感度不同，都不可能较好地承担起应收账款管理、信用管理的职能。销售部门主要负责开发客户，争取订单，完成销售业绩，对客户信用情况重视不够，没有收集完整有效的客户资信材料，以及信用客户评级，盲目签订销售合同，一定程度上纵容了客户拖欠情况。在超期超限情况下，继续发货的客户，未能及时分析其原因，重新审核信用政策；而财务部对市场情况没有深入了解，应收账款分析不透彻，发生超信用的客户不能及时提醒，按时催收及对账。

3.缺乏内部考核制度

销售人员的业绩仅仅跟销量挂钩，而没有将款项的收回纳入考核部分，轻视回款的管理，拖延货款的回笼。财务人员的考核不明确，失去了约束力和压迫感，做账笼统登记，没有对每笔交易进行详查，对账不及时，款项不催收，严重影响应收账款工作的正常开展。离职人员的工作没有相应人员接手，款项一拖再拖，最终形成坏账。

4.缺乏专业财务管理人员

应收账款是企业重要且难管理的财务工作之一，需要很强的专业能力，往往企业不重视，财务人员对工作得过且过，有时为了省事，将多个客户往来单位列入一个科目明细中，退货处理不及时。月底为了加快结账，应收账款账龄分析表制作粗糙，区间划分随意。有些财务人员责任心不强，挂账不明确的科目，不及时核对清理，长此以往累积下来，更加不明原因，造成更大的麻烦。

三、影响医药企业应收账款管理的因素分析

1.医药市场竞争因素

医药市场竞争激烈，信用赊销的手段得到广泛应用，但往往容易忽视客户信用情况、偿债实力和风险把控能力，从而采取激进的信用政策，随意延长客户信用额度。市场竞争的大环境下要求医药企业向客户提供的信用条件起码与他的竞争对手所提供的相等，甚至更优一些，宽泛的信用政策使其获得了有利条件，但同时也带来了应收账款管理风险。

2.经营特点

医药企业商品比较特殊，主要为“药品”，下游客户医疗机构、医院居多，而一般都是在药品销售完毕后才进入付款程序，应收账款的回收周期延长。如果药品出现滞销积压的话，超过有效期的药品也无法出售，只能进行退货销毁，导致应收账款大量增加，账期延后。

3. 医药企业信用政策制定及执行

销售部门对客户情况、资信材料收集较为容易，往往一般医药企业信用政策也由销售部门审核制定，多数是根据自身市场情况，销售力度考虑，而缺乏和财务部门的沟通商讨，对风险的评估匮乏。人为操作空间、随意性大。在业务发生过程中，为了不流失客户，抓住每次业绩，随意延长信用限额，对信用特批流程审批不严谨，严重影响应收账款的后期管理。没有有效的对企业所有赊销客户进行信用评级，或者敷衍了事，且没有及时更新评级情况，只是依靠销售人员的主观判断。

4.应收账款管理体系

财务管理体系没有建立起来或者不完善，导致应收账款管理效果不佳；没有科学合理地管理客户信用档案，不能从数据库中提取基本客户信息，导致财务与销售之间存在严重的业务脱节；较为滞后的结算手段，延缓了资金的回笼；退货办理不及时，影响对账的准确性；医药企业与赊销单位之间距离遥远，不能及时有效传递结算单据，沟通受阻、业务人员不积极，影响款项的收回时间。

四、改善医药企业应收账款管理的对策

医药企业应收账款管理一直相对比较被动，而财务部对于回款逾期关注度较高，但往往在应收账款管理中忽视了事前、事中两个阶段的管理问题，故提出应建立专门的信用管理部门，分阶段性的进行系统严谨全面性的管理，以达到能够帮助医药企业提高应收账款管理质量的目的。

1.应收账款的事前管理

应收账款事前管理能够有效地回避一定程度的经营风险，对整个应收账款管理起到铺路石的作用。

（1）建立信用管理部门

首先应当建立一个独立的部门，不依赖于财务部和销售部，招揽集财务、法律、营销和信息技术等方面知识的专业性管理人员，旨在分析掌控各类信用活动，给出合理建议计划，将应收账款风险降至最低。

（2）制定科学合理的信用政策

信用政策是指企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，包括信用标准、信用条件和收款政策。

首先，信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的基本条件，如果达不到信用标准，就不能享受企业按商业信用赋予的各种优惠政策。对客户资信调查非常关键，是防范风险的一项重要工作，要从品德、能力、资本、担保和条件五个要素进行评估，并且根据客户的财务实力、经营状况等有关指标，对其进行逐项打分，然后将分数汇总，得出各个客户的信用评分，分数越高的信用质量越好。将以上信息建立成客户信用档案，并将客户按信用级别归档。

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用额度、信用天数和现金折扣，信用限额过短，不足以吸引客户，在竞争中会使销售额下降；信用限额过长，对销售额增加虽然有利，但只顾及销售增长而盲目宽限信用，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。企业要根据自身的条件和情况以及医药行业的整体行情做出合理判断。信用限额与现金折扣结合起来制定折扣期限，加速资金回笼，降低经营风险。

宽泛的收款政策，容易使客户拖欠货款的时间加长，反之，可能流失无意拖账的客户，从而导致企业销售和利润受到影响。制定收款政策时，一定要做到严谨，并且严宽适度。对信用一直良好，偶尔超期较短的客户，发信通知对方，有礼貌提醒；超期较长的客户，可通过催收函、电话邮件催收；对于催收无果仍不回款的，必要时提请法律诉讼。一般来说，收款的花费越大，收账成效越明显，坏账损失就越少。因此制定合理收账政策，要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。

2.应收账款的事中管理

应收账款事中管理是指发生销售业务后，对应收账款的控制和管理，主要目的将应收账款的风险降到最低。

（1）规范合同

销售合同应当由业务部门签订，并得到财务部门，以及信用管理部门的层层审核，日后并由信用管理部门备份存档，财务部门查阅。销售合同条款至少要保证金额正确，优惠幅度、回款方式、回款时间、各自需要承担的责任、违约说明等详尽清楚，避免商品质量、数量、价值上出现质疑，不给客户拒付款或延期付款的理由。

（2）应收账款账龄追踪分析

特别关注应收账款的账龄，逾期未回款的需重点关注，了解客户情况，及时催款，保持连续追踪。重点应收账款客户，包括半年未往来、虽有往来却超过一年账龄，最近一次发对账函未回，客户处于合并、转让和破产的异常情况，以上客户要求销售人员填报“重点应收账款追踪反馈表”，财务部门要对重点应收账款客户进行分析。必要时与销售部门联系，加大催收力度，另与信用管理部门沟通，根据具体情况调整信用政策，销售策略，保证款项安全收回，继而达到医药企业应收账款的良性循环回收，减少企业损失。

（3）销售订单管控

信用单位每次发货，信用管理部门需把控是否超额度超天数，若在规定范围内，尚可发货；如果超过销售额度或天数，需通过销售、财务以及信用管理部门审批，并且超限过大，时间过长，需更高领导的批准，以确保应收账款安全谨慎原则。每个季度销售部门、财务部以及信用管理部门应召开会议，对信用特批情况、企业回笼货款的情况进行跟踪分析，全面调查，认真分析形成应收账款的原因，及时调整信用条件，提出有效催收方法，准确预测企业可能存在的销售风险，应收账款坏账风险，并采取有针对性的措施加以控制。

3.应收账款的事后管理

（1）明确催收责任

将每笔销售业务与具体销售人员业绩进行挂钩，只有从下单、发货、回款、决算，完整的流程走完，才算一个业务的完成，对资金回笼情况好的，进行适当的奖励，以提高员工的工作积极性和责任心。对于不能回款的坏账，应当查明原因，明确责任。对于即将调离岗位的人员，应与客户对清账目，与接任的人员办理好书面的交接事项。

（2）定期对账

财务部要及时将回款与发票进行入账，并保证数据的准确性，以便进一步做好应收账款的对账工作。同时，销售人员也应及时将销售发票交于对方客户，并定期与客户进行对账并催收欠款，关注即将到期未回货款。财务部至少半年发对账函进行对账，需要盖上双方公章，以确保有法律效力。对于金额不符的，需要重点关注，查明差异原因。并将以上资料进行整理存档，日后若出现需要法律仲裁或索赔的情况，也能提供最有利的证据。

（3）健全退货制度

医药企业应当明确规定销售中只有产品质量或者包装问题才能退货，退回的药品厂家应当全部销毁。制定完善的退货流程，账务处理和实物流转应该分由不同的人员处理，保证退货程序的科学、合理运行。

五、结束语

在当前特殊的医疗体制下，医药企业面临着更多的挑战，同时医药企业的大量增加，消费者选择面临多元化，这给企业增加了更多的竞争和危机，在提高销量的同时，必须控制好应收账款的管理，保证持續稳定的现金流，提高整体的企业资金管理能力，从而增强企业的整体实力，医药企业定能得到健康向上的发展。